Non dimentichiamo che il prodotto che vendiamo, il più delle volte, non è esclusivo, altri lo offrono: è necessario, quindi, proporsi al pubblico in modo da distinguersi dalla massa e attrarre nuovi clienti.

La pubblicità serve proprio a questo: ci permette di posizionarci come esperti nel nostro settore.

"Ma la pubblicità serve davvero?"

"Perché bisogna fare pubblicità?"

"Quali benefici concreti offre la pubblicità?"

"Chi la paga?"

La pubblicità è, prima di tutto, comunicazione. 

In un articolo precedente abbiamo parlato della motivazione dei dipendenti, aspetto determinante per lavorare con successo e comunicare alla clientela una genuina passione per l’attività. In quest’articolo parleremo invece delle caratteristiche che deve possedere un buon capo per essere un leader e per avere successo nel settore della vendita diretta.

Ma qual è la differenza tra un capo e un leader? Capo e leader non sono sinonimi, al contrario, la distanza di significato tra questi due sostantivi è abissale, non solo, ma si amplia ulteriormente in base al momento storico, al Paese in cui ci troviamo, al contesto e all’azienda di riferimento. 

Una quindicina d’anni fa nessuno parlava di mobbing. Questo fenomeno esisteva già (è sempre esistito) ma non era ancora stato riconosciuto né definito propriamente.

Possiamo dire che la parola mobbing è entrata di recente nel linguaggio comune. Parlare di mobbing oggi è addirittura di moda, è un fenomeno noto a tutti, non più sconosciuto o nascosto ma, al contrario, portato sotto i riflettori della legge e dei media.

In realtà questo fenomeno è arduo da descrivere. Non è facile dire cosa sia il mobbing e riconoscere le situazioni in cui si manifesta; è talmente complesso e vario che difficilmente si riesce a formulare una definizione universale.

La possibilità di perdere il lavoro è una delle minacce peggiori per la serenità psicologica e personale di un lavoratore dipendente, possibilità spaventosa come l’idea di perdere la casa o il cibo.

Per capire appieno cosa rappresenti la perdita del lavoro ci riferiamo allo psicologo statunitense Abraham Maslow (1908-1970) che ideò la scala dei bisogni umani. 

Secondo Maslow, l’obiettivo dell’uomo è la realizzazione di sé, raggiungibile passando attraverso vari livelli di soddisfazione del bisogno: ogni volta che l’uomo soddisfa un bisogno, progredisce a un livello superiore di soddisfazione, e così via.

Due persone che s’incontrano per la prima volta comunicano, ancor prima di aver proferito parola, attraverso il linguaggio non verbale scambiando numerosi messaggi proprio durante i primi istanti di contatto. 

Questo primo incontro è denso di contenuti che vanno ben oltre la percezione consapevole comune; l’interazione inconsapevole fra due soggetti sfugge anche al più attento osservatore razionale.

Nei primi istanti d’incontro fra due sconosciuti sono proprio le parole ad avere la minore importanza.

Perché è così difficile passare all'azione?

Le nostre azioni parlano di noi. Ciò che facciamo è comunicazione non verbale. Con le nostre scelte (oppure non scegliendo) diciamo agli altri qualcosa di noi stessi.   

Agire è comunicazione. Viviamo in un mondo di parole dove mancano i fatti concreti. Tutti parlano e nessuno fa nulla. Allora, diventa naturale chiedersi: 

“Perché è così difficile passare all’azione?”

Ci troviamo nel nostro negozio d’abbigliamento preferito ben decisi a comprare qualcosa. Mentre ci guardiamo intorno per apprezzare tutte le novità, si avvicina un tizio che, con fare scocciato, ci apostrofa con un:

“Ma insomma, dove posso trovare dei guanti invernali della mia misura?”

Rispondiamo mortificati che deve rivolgersi alla tal persona e gli indichiamo il venditore. Un pensiero ci colpisce come un lampo: cosa nel nostro aspetto ci fa sembrare un addetto del negozio?

Che cos’è lo sconto? Siamo sicuri di conoscerne davvero il significato? Cosa comunichiamo in modo non verbale quando concediamo lo sconto?

Lo sconto può essere considerato un’occasione d’acquisto per la clientela, una strategia per creare rapidamente liquidità oppure una debolezza del venditore.

Vendere ricorrendo unicamente alla leva dello sconto diminuisce il valore del prodotto (da qui in poi parleremo soprattutto di prodotti, ma le nostre considerazioni sono valide anche per i servizi).