La prima cosa che i nostri occhi vedono appena arrivati davanti al negozio è proprio la vetrina: senza dubbio ne siamo influenzati ancor prima di entrare in negozio.

• La funzione della vetrina, infatti, è attirare l’avventore e porlo nello stato d’animo migliore verso la merce offerta.
• La vetrina deve allettare il passante a tal punto da spingerlo a varcare l’ingresso del negozio e fare acquisti.
• La vetrina dev’essere spettacolare, non a caso si dice che “anche l’occhio vuole la sua parte!”
• Non è sufficiente però che la vetrina sia piacevole e si “lasci guardare” - come un bel quadro o un paesaggio: la sua funzione dev’essere “attiva”, di stimolo, deve portare all’azione, quella di entrare in negozio, appunto!
• La vetrina è come la copertina di un libro o la locandina di un film: deve riuscire a vendere il prodotto al primo sguardo.

Facciamo un altro esempio. Quando siamo in vacanza e visitiamo per la prima volta una località mai vista prima, la nostra attenzione è subito attratta da immagini nuove che ci colpiscono.

Se un’altra persona visita i medesimi luoghi, ne riceverà impressioni differenti. Lo sguardo del visitatore, infatti, sarà catturato da particolari d’interesse soggettivo.

• Una persona interessata allo shopping studierà i negozi con grande attenzione;
• un appassionato di auto osserverà tutte le vetture parcheggiate;
• un amante del verde sarà colpito dalle piante più rigogliose e dai giardini meglio tenuti.

È pur vero che, se, lungo la strada, queste medesime persone vedessero qualcosa di veramente insolito (un disco volante o una casa che pende su un fianco) tutte e tre ne rimarrebbero colpite allo stesso modo, rammentandone in seguito ogni particolare. Eppure, nessuna delle tre è appassionata di fantascienza o di architettura!

Questo per dire che tutto ciò che è veramente insolito e fuori dall’ordinario attira l’attenzione di tutti.

Potremmo fare una breve distinzione su ciò che influenza la percezione di un luogo mai visto. Gli elementi che catturano l’attenzione in modo naturale sono: 

• l’impatto “scenografico” complessivo di un ambiente;
• tutto quanto è insolito, fuori dal comune o differente dallo standard.

Perché, quindi, non prendere in considerazione questi due aspetti per addobbare la nostra vetrina?

Per un passante casuale – oppure un cliente che entra in negozio per la prima volta – la vetrina rappresenta il nostro biglietto da visita: basta uno sguardo per capire cosa vendiamo e qual è il nostro stile di lavoro.

Attraverso la vetrina il negoziante comunica in modo non verbale con il mondo esterno.

La vetrina dev’essere accattivante, è come l’abito che indossiamo: dice subito a tutti chi siamo. La vetrina è una prima presentazione di quello che c’è in negozio, è una finestra aperta sul nostro mondo.

In altre parole, la vetrina deve mostrare tutto un mondo attraverso gli articoli che propone. Se la vetrina riesce a catturare l’attenzione della clientela, allora anche la clientela sarà “catturata”!

Per prima cosa la vetrina deve riuscire a “vendere” se stessa, dev’essere bella e attraente. La vetrina anticipa quello che c’è in negozio e deve comunicare il meglio di sé lasciando intendere al cliente che dentro la showroom troverà molto di più.

Una bella esposizione deve promettere meraviglie e l’interno del negozio deve mantenere questa promessa. La vetrina è la porta dei desideri, il cliente deve sentirsi tanto attratto dalla vetrina da volerne sapere di più. 

Proviamo a pensare a un esercizio commerciale privo di vetrine su strada. Negozi di questo tipo devono costruire il proprio traffico di clienti attraverso altri canali; devono riuscire a farsi conoscere con la sola pubblicità, visibilità su internet, sui media e magari con il passaparola.

Chiunque sia in grado di vendere senza una vetrina sul mondo, merita una nota di merito particolare!

È subito evidente quanto sia importante uno strumento che permetta di rendere ben visibile all’esterno gli articoli che offriamo. Senza vetrine come faremmo?

Non a caso, le statistiche di settore misurano la percentuale d’acquisto rispetto al traffico di clienti. In pratica, più si riesce a far circolare persone in negozio (possibilmente già interessate al prodotto), maggiore sarà la probabilità di vendere.

Non è forse vero che i luoghi di passaggio obbligato, di sosta e grande traffico (come le salette d’attesa in aeroporto) sono i posti migliori dove esporre gli articoli?

La migliore strategia per proporre un bene in vendita è quella di renderlo visibile a tutti (meglio se in un luogo dove c’è tutto il tempo per guardarlo con calma) e riuscire a farlo provare dal maggior numero di persone possibile.

Il fatto di poter vedere e toccare quello che c’è in offerta fa un’enorme differenza fra il venduto e l’invenduto: è una regola semplice, certo, ma quanto mai efficace.

Dicevamo prima che l’occhio è attratto da tutto ciò che è fuori dall’ordinario. Vediamo allora come funziona la nostra mente e la nostra capacità di percepire la realtà attraverso la vista.

Lo sguardo è attratto, per prima cosa, da ciò che è insolito, nuovo, fuori dal comune. In natura una cosa che non conosciamo ci allarma, desta subito la nostra piena attenzione:

per sopravvivere dobbiamo capire velocemente e senza sbagliare se la “novità” è potenzialmente pericolosa.

Il mondo di oggi è governato dalle immagini come mai prima: messaggi pubblicitari, televisivi, internet, visioni di tutti i tipi ci accompagnano in ogni momento della giornata. Un’immagine particolare ci colpisce subito e profondamente. 

• Se, ad esempio, incontriamo una persona con un naso lungo 10 cm, subito ne saremo colpiti e lo ricorderemo come una cosa insolita, abituati come siamo a volti dai nasi perfetti. Analogamente, una persona che mentre parla con noi si mettesse a testa in giù, otterrebbe di certo tutta la nostra attenzione rimanendo impressa a lungo nella nostra memoria.   
• Al contrario, se l’interlocutore indossasse una giacca stirata a puntino e una cravatta alla moda, il giorno dopo l’avremmo già dimenticato perché il suo aspetto ci sarà sembrato abituale e scontato.

Spesso l’allestimento della vetrina è poco attraente. Ci sono negozianti che espongono gli articoli usando ancora vecchi scenari di cartone, uguali per tutti i negozi, e magari la solita immagine della ragazza formosa...

È un’ambientazione già vista in troppe vetrine, l’occhio del passante non ne è più attratto. È come vedere i vecchi mobili di casa: chi li guarda più?

Pensate, invece, all’effetto che otterrebbe una bicicletta appesa in vetrina a rovescio; oppure valigie piene di terriccio usate come vasi da fiori: non passerebbero certo inosservate e molti passanti si fermerebbero a guardare.

Questi sono banali esempi per spiegare cosa significhi usare la fantasia per creare un’immagine fuori dal comune capace di colpire il passante, il cliente abituale come la persona che entra in negozio per la prima volta.

La bicicletta a rovescio rimarrà nella memoria dei clienti molto più a lungo della solita sagoma di cartone con la ragazza sorridente!  

È importante abbinare gli articoli esposti cercando di creare una “storia” vera e propria, come se fosse una scena “recitata” dagli articoli stessi.

Allestire una vetrina è comunicazione non verbale, è dire qualcosa senza usare le parole.

Ecco alcuni esempi:   

• se vendiamo gelati, in vetrina non esibiamo soltanto le vaschette di gelato, ma anche coni, cialde, biscottini, sciroppi, coppe di vetro colorato e così via;  
• se l’articolo è una macchina per fare il pane in casa, non disponiamola in vetrina da sola, sarà poco attraente. Abbiniamola invece con gli ingredienti necessari e alcune forme di pane già sfornato;  
• se il prodotto è un telefono cellulare, mostriamolo con tutti i suoi accessori: mascherine e custodie colorate, caricabatteria e batterie di ricambio daranno maggior valore all’articolo;  
• nel caso di una cartella portadocumenti, presentiamola nell’intera gamma di colori, aperta e con alcuni oggetti che suggeriscano utilizzi differenti, per esempio un ombrello pieghevole, una trousse per il trucco, matite colorate, un metro avvolgibile ecc.

Gli oggetti esposti in vetrina devono cambiare spesso per non diventare una parte già vista del paesaggio, come potrebbero esserlo gli alberi, i semafori e le panchine all’esterno del negozio...

monotoni, sempre uguali giorno dopo giorno, tanto abituali che la mente del passante non li nota più!

Dispiace ammettere che la presentazione di un articolo, a volte, è più importante del suo valore e che l’apparenza prevale sui contenuti.

Come descritto in apertura, quello che influenza maggiormente il primo approccio con un luogo sconosciuto è l’impatto visivo d'insieme.

Oggi assistiamo a una continua gara dove tutti cercano di primeggiare sulla concorrenza, dove le qualità dell’articolo sono estremizzate, i colori esasperati.

La clientela è abituata a presentazioni attraenti e non pensa al reale valore del prodotto. Per vincere la concorrenza non basta esporre gli articoli in bel modo, bisogna fare di più, molto di più: bisogna cercare di essere sensazionali! 

L’abbinamento dei colori degli articoli in vetrina va studiato attentamente. Evidenziare le varie tinte e gradazioni di tono servirà a rendere i prodotti attraenti.

Pulizia, illuminazione, attenzione ai particolari e qualità degli articoli sono tutti aspetti da curare al meglio.

È la visione d’insieme che colpisce il passante al primo sguardo; in un secondo momento egli potrà soffermarsi sui singoli dettagli. Dobbiamo fare in modo, quindi, che la nostra vetrina catturi l’occhio del cliente con una scenografia memorabile.

Una bella presentazione non è affatto casuale. Curiamo i particolari. Tante vetrine di negozio, magari ben allestite, sono poco illuminate oppure hanno il vetro opaco per lo smog di città o il serramento esterno arrugginito. Che brutta impressione!

La vetrina anticipa al cliente ciò che troverà in negozio, deve incuriosire e attrarre, deve porre il passante nello stato psicologico più adatto per accedere al negozio con le migliori intenzioni.

Per l’avventore che passeggia per strada deve diventare molto difficile allontanarsi senza dare un’occhiata a quello che c’è in negozio!

La vetrina è una carta da giocare importantissima per il negoziante: rappresenta il primo punto di contatto con la clientela. Nel mondo commerciale di oggi, dove conta moltissimo l’apparenza, una vetrina attraente è un’opportunità da valorizzare al massimo.

Catturare l’attenzione del cliente con la vetrina non è semplice. L’importante è puntare su alcuni elementi d’effetto per creare una presentazione ricca di contenuti.

La vetrina è come la sirena che attira i naviganti e termina il suo compito quando il cliente entra in negozio. Non dimentichiamo che, da questo momento in poi, spetta a noi negozianti condurre il gioco con il cliente:

• accoglierlo;
• ascoltarlo; 
• conquistare la sua fiducia;
• vendergli qualcosa;
• assisterlo nel post-vendita;
• vederlo tornare!

Saranno l’esperienza, la gestione del primo incontro, l’uso sapiente della comunicazione non verbale e tutte le arti del vendere che conosciamo bene... a trasformare un passante occasionale in un cliente fedele!