Chiaramente, la possibilità di un acquisto riservato soltanto a pochi privilegiati è molto attraente. Il cliente che si trova di fronte all’occasione riceve un trattamento di esclusiva, si sente importante e al centro dell’attenzione.

Oggi gli acquisti sono sempre più ponderati e prima di prendere la decisione finale è diventato abituale cercare il prezzo più conveniente in internet e nei vari canali di vendita. L’occasione, per quanto comune, è ricercata dal grande pubblico, sempre pronto a sfruttare la competizione della concorrenza a proprio favore. Chi approfitta di un’occasione si sente più furbo degli altri e più abile negli affari: un cartello che prometta un vantaggio economico rispetto alla massa (nonché una presunta esclusiva), è una soddisfazione gratificante e fine a se stessa.

È proprio il caso di dirlo: saper usare le parole giuste può fare meraviglie.

• “Ultimo rimasto”;
• “Fondo di magazzino”;
• “Prezzo speciale soltanto per oggi”;
• “Offerta fino a esaurimento”;
• “Unica offerta” e via dicendo sono promesse molto allettanti.

Anche se l’articolo è sempre lo stesso, l’avventore lo vede con occhi diversi.

La sensazione cui si fa riferimento è quella della fretta: l’acquirente è indotto a credere che domani l’occasione di acquisto non ci sarà più.

“Caspita, avevo l’occasione di comperare la tal cosa a tale prezzo e me la sono lasciata sfuggire…”

Non è facile convivere con il rimpianto di un affare perso, l’idea di avere l’esclusiva fa leva proprio sull’insicurezza personale.

Il concetto di occasione allude a due aspetti importanti. Il primo è ovviamente il prezzo, il secondo è la disponibilità di prodotto.

L’acquirente ha la possibilità di controllare il prezzo d’acquisto. Infatti, il più delle volte si possono trovare articoli simili a prezzi diversi; al contrario la disponibilità non è sempre garantita. In alcuni casi l’articolo del cuore è difficilmente reperibile sul mercato e l’occasione diventa imperdibile.

Difficile trovare esempi di questi articoli rari, ma in generale si parla di pezzi da collezione o di altissimo valore.

• Una moneta rara in campo numismatico;
• una vettura d’epoca di cui esistono solo pochi esemplari (basti pensare ai pezzi offerti all’incanto a “Duemila Ruote” di Rho nel novembre 2016, alcuni hanno ottenuto offerte altissime);
• l’ultimo ventilatore da tavolo in un’estate torrida;
• oppure tutte le situazioni in cui c’è scarsità del prodotto.

In questi casi si può parlare di occasione e il prezzo del bene ne riflette la scarsa reperibilità.

Se l’articolo non è raro, l’elemento attraente è ancora il prezzo che deve essere davvero competitivo, oppure il più basso che si possa trovare: in questo caso è una vera occasione, una possibilità da non perdere.

La leva del prezzo e l’opportunità momentanea sono però trucchi usati di frequente che il mercato conosce bene. Sta a noi rendere l’occasione irresistibile.

Vediamo alcune delle astuzie più comuni che si possono usare per proporre l’occasione in modo efficace. Ce ne sono tante, ne nominiamo soltanto alcune per dare l’idea di come la fantasia e la creatività possano incontrare lo stato d’animo di un avventore a caccia dell’affare a tutti i costi.

• Preparare un cartello volutamente scritto di fretta e dall’aspetto improvvisato (per esempio un semplice foglio A4 attaccato con l’adesivo e scritto a pennarello) per rendere l’idea che l’articolo c’è solo oggi e l’occasione vale soltanto per chi si trova al posto giusto al momento giusto: un vero colpo di fortuna!
• Essere chiari e indicare accuratamente il prezzo originale, il prezzo di offerta e la relativa percentuale di sconto.
• Non posizionare gli articoli d’occasione in vetrina dove li possono vedere tutti, bensì in una zona dello showroom defilata e poco illuminata. In questo modo chi li nota avrà la sensazione di aver fatto una scoperta, di godere di un vantaggio rispetto agli altri acquirenti, di aver trovato una rarità.
• Se l’occasione c’è sempre, non è più un’occasione! Non lasciate gli articoli in vista a lungo, provate invece a esporli per un periodo e poi ritirateli, e ripetete l’esposizione per brevi periodi a fasi alterne finché non si vendono. È chiaro che vedere la stessa occasione a lungo non è più tanto attraente.
• La possibilità di scelta dei beni proposti deve sembrare limitata: “Tuta, giacca e stivali abbinati al casco, ultime taglie, prezzo totale X”; “Casco con guanti fino a esaurimento, solo due misure”.
• Il cartello deve definire bene anche la durata dell’offerta e la quantità di pezzi disponibili: “Giacche da donna a metà prezzo solo questa settimana fino a sabato giorno tale”; “Fino a esaurimento scorte” oppure “Solo tre disponibili” e se ne espongono volutamente due. 

Indicare sempre con chiarezza il contenuto dell’offerta. Se si scrive “Ultimi caschi” devono essere davvero gli ultimi. Se il cliente dovesse tornare in negozio la settimana successiva, e ne trovasse ancora tanti, si sentirebbe ingannato.

La vera occasione è un ricordo del passato. Pensiamo al mercato del dopo guerra, limitato a pochi articoli per merceologia: trovare, per esempio, automobili o moto in offerta era un’occasione rara, mentre oggi è la norma.

È difficile creare l’occasione, per farlo si dovrebbero conoscere tutti i prezzi della concorrenza e chiedere il prezzo più basso.

“Macché occasione, su Internet lo trovo a molto meno…” 

In alcuni casi, chi sbandiera grandi occasioni è male informato. Il più delle volte l’occasione non offre nessun particolare vantaggio, anzi, è un’offerta nella media di mercato e passa per “ingenuamente obsoleta”.

Le vere occasioni non esistono. Salvo casi particolari, oggi si può trovare di tutto e di tutti i prezzi. Qui si apre un ginepraio di considerazioni e politiche di vendita, dove il concetto di occasione si basa in realtà sulla forza del messaggio pubblicitario che inquina un’argomentazione di vendita altrimenti molto suggestiva.

Attenzione alle promesse fatte. 

“Dico quello che faccio e faccio quello che dico"

è sempre la nostra regola. Troppo spesso assistiamo a offerte di articoli a un certo prezzo, per poi scoprire che il prezzo è un altro. Una scorrettezza commerciale davvero brutta che invece di attirare possibili clienti li allontana.

Sta a noi creare le opportunità migliori per rendere vera un’occasione. Il desiderio di fare l’affare a tutti i costi può essere acceso con una presentazione adeguata, dove fantasia e creatività hanno campo aperto.

Far leva sull’opportunità e sulla sensazione di perdere un affare irripetibile è uno degli strumenti di vendita più collaudati e un ottimo modo per attirare futuri clienti prospect. Chi compera non potrà che vantarsi con amici e conoscenti del buon affare appena concluso: 

l’invidia e il desiderio di sfruttare la stessa occasione li attirerà in negozio come calamite!